De sous-traitant à partenaire, y compris pour les projets confiés à des tiers
Quand le prix du produit n’est plus le principal critère pour passer une commande
OSIM (S.r.l.), une entreprise de sous-traitance mécanique de Modène, en Italie, qui offrait des produits de qualité dans un marché de plus en plus concurrentiel, est devenue irremplaçable pour ses clients grâce à ses investissements réalisés en métrologie.
Le défi
OSIM est basée à San Prospero (MO) et effectue des transformations mécaniques pour des tiers. À l’instar de nombreuses petites et moyennes entreprises (PME) italiennes typiques de sous-traitance mécanique (soudure, emboutissage profond, découpage, pliage, perforage, découpage au laser, etc.), OSIM était confrontée à la concurrence d’entreprises établies dans des économies émergentes. Elle a alors décidé de développer des compétences évoluées et des technologies novatrices afin de pouvoir offrir à ses clients des produits conformes et certifiés de grande qualité et fiabilité, et des services qui pourraient lui permettre de se positionner comme un véritable partenaire ayant un excellent savoir-faire, sans que cela doive peser sur les coûts.
La solution
Le directeur de l’usine détaille la stratégie d’évolution de l’entreprise. « Nous avons décidé d’augmenter le niveau de notre offre en ajoutant des caractéristiques beaucoup plus évoluées par rapport au prix peu élevé du produit. Et nous l’avons fait grâce à d’importants investissements dans des méthodes et des technologies novatrices, ainsi que par la formation du personnel, car les personnes représentent la principale ressource que toute entreprise peut et doit avoir. La transformation n’a pas été instantanée, mais elle a été radicale, car nous sommes progressivement passés du statut de simple fournisseur à celui de partenaire capable non seulement de fabriquer l’item en question, mais aussi de l’améliorer et de le rendre plus concurrentiel, même dans les phases de projet et d’essai/de contrôle de la qualité, ce qui s’est avéré être un atout fondamental pour les clients en matière de co-conception. Nous avons donc commencé à offrir à nos clients des compétences qui leur font souvent défaut en interne, malgré leur taille bien supérieure à la nôtre. En outre, nous avons commencé à effectuer directement toute une série de contrôles de produits que les clients demandent de manière de plus en plus informée, mais qui sont de moins en moins reconnus au niveau des coûts. »
Alex Nakhleh, responsable des essais d'OSIM
La décision de garantir la qualité des produits et des processus impliquait pour l’entreprise d’investir dans son équipement de métrologie. Alex Nakhleh, responsable des essais, explique : « Nous avons décidé d’agrandir et de renouveler complètement notre salle principale de métrologie, car la direction était pleinement consciente de la nécessité de satisfaire les exigences croissantes des clients en matière de garantie des produits. Pendant cette période, nous avons acheté un bras de mesure pour effectuer des scans, puis pour vérifier le recalage des cibles de référence par rapport à certaines coordonnées. Ces vérifications concernaient une cabine pour laquelle nous ne produisions qu’une seule pièce. Nous ne pouvions donc pas vraiment savoir où se trouvait l’origine de ces cibles.
Le fournisseur du bras nous a aidés à résoudre ce problème en nous conseillant d’ajouter un logiciel de mesure plus évolué que celui fourni avec le bras PolyWorks|InspectorMC. Il est produit par InnovMetric, une entreprise canadienne ayant une filiale en Italie, PolyWorks Europa Italia. Avec ce nouveau logiciel d’inspection 3D, nous avons immédiatement réalisé des économies inestimables, car nous avons été en mesure de détecter les cibles et de recaler l’item en une minute seulement, assurant ainsi la plus grande précision possible de l’opération. Pour un responsable des essais novice comme moi, c’était comme se retrouver au paradis ! De plus, j’ai bénéficié d’une formation et d’un service d’assistance téléphonique fourni par des spécialistes d’applications très expérimentés qui ont pu m’indiquer, en quelques minutes, la meilleure solution pour répondre à mes questions techniques et me permettre de reprendre immédiatement le travail. »
Le directeur de l’usine ajoute : « Le soutien après-vente est déjà un élément indispensable pour nous lorsque vient le moment de choisir des fournisseurs de nouvelles technologies, quelles qu’elles soient. Dans le cas du logiciel PolyWorks®, il faut souligner non seulement la qualité et l’efficacité des services de soutien offerts, mais aussi la capacité de l’équipe à vraiment écouter les observations et les suggestions des clients, car cela se traduit ensuite par des améliorations du produit proposées aux clients par le biais de mises à jour régulières du logiciel. »
Outre les instruments traditionnels (micromètres, comparateurs et jauges à cadran, calibres, etc.), OSIM dispose également d’une MMT, d’un projecteur de profil, d’un rugosimètre, du bras de mesure/scan que nous avons mentionné précédemment, ainsi que d’autres instruments permettant de réaliser des essais destructifs et non destructifs. Son laboratoire d’analyses métallographiques est équipé de duromètres, de microscopes de mesure, d’une presse manuelle de ponçage et de polissage, et d’un système de ressuage, une forme d’essai non destructif. De plus, il peut fournir des échantillons et des prototypes, y compris la fabrication d’équipements provisoires destinés aux essais en production.
Investir dans le perfectionnement des employés s’est également avéré un élément clé. Alex Nakhleh, 32 ans, souligne ceci : « Je suis encore en pleine phase de croissance professionnelle, et grâce à PolyWorks Europa Italia, j’ai appris à gérer les objets dans PolyWorks|Inspector, comment les créer, et comment les rendre efficaces avec les bonnes méthodes de recalage. Tout cela m’a entraîné dans une trajectoire de formation évolutive, principalement dans l’exécution de mon travail. La croissance d’OSIM dans les domaines du soudage et de la compression m’a vraiment aidé à comprendre la métallurgie plus en profondeur. Petit à petit, j’ai appris à visualiser le comportement des matériaux de manière plus souple, comme c’est le cas, par exemple, pour l’emboutissage profond des tôles. Et les éléments de cette formation, que mon entreprise m’a offerte au fil des ans, je suis maintenant en mesure de les mettre à profit sous forme de savoir-faire, de compétence et de service au client. Mon expérience personnelle peut servir de témoignage pour les jeunes, encore aujourd’hui, leur montrant qu’il est possible de trouver des espaces importants pour se développer professionnellement, en tant que personne, et pour révéler son potentiel, qu’on a souvent tendance à garder bien enfoui. Mais pour y arriver, il faut de la curiosité, de la volonté, du travail, et bien sûr la confiance d’une entreprise audacieuse comme OSIM qui veut et sait optimiser nos compétences ! ».
Les avantages
Pour OSIM, l’investissement dans la métrologie a apporté une grande valeur ajoutée et a grandement contribué à améliorer le niveau de son offre afin qu’elle puisse devenir une véritable partenaire pour ses entreprises clientes et ainsi devenir irremplaçable. Selon le directeur de l’usine, « les ressources technologiques et humaines dont nous disposons permettent à Alex d’agir, au besoin, en tant que responsable du contrôle de la qualité, un poste qui n’existe même pas chez le client, malgré sa taille d’entreprise bien supérieure. C’est un poste qu’il lui serait coûteux et difficile à assumer, tout comme le seraient la formation et l’acquisition des meilleures technologies afin de pouvoir effectuer toutes les vérifications nécessaires en interne. »
« Ainsi, une petite entreprise comme la nôtre a choisi d’adapter sa structure en fonction des besoins afin de pouvoir réaliser des diagnostics de haut niveau sur des aspects particuliers pour ses clients, en les soutenant également pendant les phases de projet, sans s’attendre évidemment à être rémunérée pour ces services. En retour, nous obtenons un avantage bien plus important, à savoir être reconnus comme un partenaire de confiance qui mérite d’être récompensé par des projets substantiels synonymes de croissance à la fois quantitative et qualitative. Et cette reconnaissance procède également du marché, puisque notre présence est continuellement promue auprès d’autres clients potentiels. Bref, en ayant le courage d’investir raisonnablement en elle-même, il est possible, pour toute PME, d’acquérir plus de valeur dans le contexte d’un marché qui vient de comprendre comment maintenir les prix à un bas niveau. »
Alex Nakhleh poursuit : « Au stade de l’acquisition de travail, la valeur ajoutée que nous pouvons offrir aux clients devient pertinente lorsque nous déterminons ce dont nous avons besoin pour produire la nouvelle pièce, ou les vérifications qui seront nécessaires, et si nous serons en mesure de les fournir. Prenons pour exemple un étrier, un item apparemment simple : après le scan des premières unités, nous avons trouvé un moyen d’accélérer les opérations de contrôle successives et de les rendre efficaces par rapport aux critères d’assemblage du client final, ce qui nous a aidés à construire les gabarits de contrôle. Bref, en effectuant simplement un scan et quelques vérifications, nous avons appris à produire un véritable best-fit pour l’item lui-même, et ce, de manière efficace et rapide. Tout cela crée une synergie avec le processus de production et représente certainement un avantage concurrentiel important par rapport à ce que nous offrons en tant qu’entreprise. »
Le marché actuel comprend l’évolution d’OSIM et l’a récompensée financièrement. « Oui, absolument », confirme le directeur de l’usine. « Si l’on en juge par nos résultats financiers et par l’augmentation constante du nombre de nouveaux clients potentiels. Ils sont à la recherche de fournisseurs de qualité. Ainsi, lorsqu’ils nous contactent, ils savent déjà que nos pièces ne seront en aucun cas bon marché, mais que nos prix seront justes par rapport à la qualité des produits et services que nous offrons. Comme le haut niveau de notre production est un fait bien établi, notre service et les garanties que nous pouvons offrir sur les produits sont précisément ce que les clients potentiels viennent chercher. »
« OSIM continuera à investir dans le secteur de la métrologie, explique le directeur de l’usine, car les clients demandent toujours de nouveaux services qui garantissent la qualité, et nous aimons aussi proposer de nouveaux types de contrôles. Le chemin que nous avons choisi d’emprunter est déjà clair et défini : notre objectif est de fabriquer chaque item selon des caractéristiques précises, sans produire de déchets, et pour ce faire, nous devons équiper notre entreprise des instruments nécessaires pour pouvoir vérifier le tout avec un maximum de précision, au bon moment. Afin de continuer à améliorer notre qualité, il est fondamental que nous possédions des instruments métrologiques de plus en plus évolués, capables de satisfaire des demandes très précises, et toujours plus nombreuses. »
Les efforts et les investissements réalisés ces dernières années par OSIM, qui sont déjà devenus une constante, ont produit des résultats bien meilleurs que prévus malgré la période de pandémie, qui n’est pas encore terminée : son volume de ventes est passé de 3,7 millions d’euros en 2019 à environ 6 millions d’euros prévus d’ici la fin de 2021. Mais cette croissance exponentielle a également pu être observée, au moins en partie, dans le solde substantiel obtenu fin 2020 par rapport à 2019, même après quelques semaines d’inactivité imposées par les différents confinements. Cette croissance a aussi eu des effets sur le nombre d’employés (qui est passé à 42, comparativement à 28 avant la pandémie), et sur la construction d’un troisième bâtiment, qui sera achevée sous peu.
Lorsqu’il réfléchit à l’évolution de son entreprise, le directeur de l’usine conclut ainsi : « Je pense qu’aujourd’hui, la bonne voie pour toute PME est d’investir dans quelque chose qui profitera avant tout au client, car celui-ci commencera alors à dépendre de vous de plus en plus en tant que fournisseur et partenaire, et non plus seulement en tant que fabricant de produits précis fabriqués sur commande. Une autre chose tout aussi importante, c’est que ces PME trouvent des fournisseurs et des partenaires (pour les technologies, les solutions et les services) qui peuvent les soutenir dans un processus d’innovation concurrentielle. Pour nous, cela a été le cas avec PolyWorks Europa Italia. Et je terminerai par une petite anecdote qui vous aidera à mieux comprendre la politique de notre entreprise : Il y a quelque temps, un client a exprimé des doutes quant à l’assemblage correct d’un item en disant que le scan, réalisé par une agence de conseil externe, montrait quelques mesures hors tolérances. Nous avons réussi à mettre Alex en contact avec les responsables de cette agence de conseil externe, et notre inspecteur d’essai a montré à leurs techniciens comment obtenir le bon recalage par rapport aux principaux points de scan. Morale de l’histoire : En fin de compte, lorsque les mesures ont été répétées conformément à nos instructions, les items se sont révélés entièrement conformes, et nous étions bien sûr très satisfaits. En résumé, une entité possédant une grande expertise en matière de tôles embouties a enseigné la bonne méthode de mesure à une autre entité spécialisée dans ce même domaine ! »
OSIM doit son succès à la monétisation concurrentielle de ses investissements en métrologie, et elle a entretenu de bonnes relations avec ses clients dans le cadre desquelles le coût du produit est devenu presque secondaire. L’entreprise se définit désormais comme « l’acteur de référence en matière d’entités industrielles principales pour les mouvements de terre et l’automatisation industrielle ».
